B2B e-commerce: як успішно керувати трансформацією

Інтерв'ю зі спеціалістом з продажів німецького діджитал-агенства Sybit Дірком Харзером для компанії Visable

Електронна комерція B2B через веб-сайти, інтернет-магазини та торгові майданчики зростає значно швидше, ніж для інтернет-роздрібної торгівлі B2C, та має набагато більший потенціал,  яким потрібно скористатися.  Цифровизації продажів сприяє зміна поколінь і ще більше підкріплюється чинними правилами соціального дистанціювання з огляду на пандемію коронавірусу.




Дірк Харзер , менеджер з продажу рішень в Sybit , підтримує реалізацію платформ електронної комерції B2B. Цифрове агентство з повним набором послуг з орієнтацією на досвід клієнтів розробляє індивідуальні та цілісні цифрові концепції для підприємств B2B.


Пане Гарзер, чи B2B компанії без продажів на платформах електронної комерції конкурентоспроможні в довгостроковій перспективі?


Платформи електронної комерції є важливим складовим елементом у всій стратегії збуту , незалежно від пропонованих товарів чи послуг. І остання ситуація, зосереджена навколо коронавірусу, ще раз посилила цю необхідність для багатьох компаній. Цифрові процеси повинні функціонувати безперебійно.


Якщо B2B-компанії зараз хочуть бути активнішими в інтернет-торгівлі, як їм найкраще це робити?


По-перше, B2B-компанії повинні чітко знати, до яких цільових груп вони хочуть досягти своєї пропозицією та як саме повинна виглядати ця пропозиція. Тоді вони повинні вирішити, чи найкраще продається пропозиція через власний веб-сайт , зовнішній веб-магазин чи  B2B-маркетплейс. Коли мова йде  чисто про продажі товарів та розміщення товарів, маркетплейси є доступним і дуже ефективним каналом.
Що стосується промислових товарів або послуг, які часом дуже індивідуальні або потребують пояснень, то найкраще створювати власний онлайн-магазин. У сегменті B2B пропозиція компанії часто також виходить за рамки просто продажу товару. Вона часто потребує надання високоякісного контенту, що відповідає оферт або післяпродажному обслуговуванню. Такі види додатків не можна демонструвати за допомогою рішень на маркетплейсі.


Але кастомізовані онлайн магазини потребують великих інвестицій, чи не так?


Створення цифрового каналу збуту, справді, коштує чималих грошей, але на відміну від традиційних продажів, його можна масштабувати набагато краще. Для розуміння: комерційне рішення для SAP з інтерфейсами до вашої власної системи ERP, автоматизоване, індивідуальне рішення для магазинів B2B коштує приблизно від 300 000 до 500 000 євро.


На вашу думку, що робить платформу цифрової комерції для B2B-компаній успішною в довгостроковій перспективі?


Покупці повинні сказати: завдяки цьому порталу я можу краще виконати свою роботу. Спершу це включає стандарти, такі як якість даних про продукт. Тільки надаючи вичерпну інформацію, яка не призводить до того, що клієнту потрібно буде уточнювати деталі по телефону до чи після покупки, створює конкурентну перевагу. Також важлива приваблива візуальна зовнішність , інтуїтивне використання, фільтри, які мають сенс і, перш за все, інформація про доступність продуктів.


У сегменті B2B часто йдеться про продаж більше, ніж просто продукту. В2В продавець пропонує послуги, такі як доставку, наприклад. І ще один аспект не варто недооцінювати, коли мова йде про цифрову трансформацію: особи, що приймають рішення, повинні інтегрувати традиційні сили продажу в ці цифрові зміни.  Менеджери з продажу повинні сприяти продажам через маркетплейс, а не конкурувати з ним.


Веб-магазин B2B також повинен бути видимим в інтернеті для виправдання інвестицій. Як працює реклама?


З одного боку, відділ продажів може просувати магазин серед існуючих покупців. Це має сенс, головним чином, коли регулярно відбувається особистий контакт із замовником і продукти досить складні, наприклад, машини. Особливо, що стосується післяпродажного продажу, платформа пропонує додаткові можливості, крім функціональних можливостей магазину, які торгові представники можуть активно використовувати та рекламувати. З іншого боку, електронний магазин також, природно, може рекламуватися за допомогою автоматизації маркетингу або кампаній для залучення нових клієнтів. Або через текстове повідомлення, електронну пошту або соцмережі .

А ми пропонуємо вам ознайомитись з перевагами європейських B2B-платформ Europages і Wer Liefert Was у нас на сайті